Bývalý agent CIA: Ako získať informácie bez jedinej otázky

V CIA ju učili ako jednu z najjemnejších, no najúčinnejších zbraní. Volá sa elicitation – a ide o spôsob, ako získať informácie bez jedinej otázky. Ľudia ich prezradia sami, dobrovoľne. Stačí pár nenápadných viet, správny tón a ticho, ktoré druhého človeka prinúti doplniť to, čo nechcel.

Ako získať tajomstvo bez otázky

Bývalý expert na správanie Chase Hughes, ktorý trénoval agentov CIA a FBI, v podcaste Diary of a CEO vysvetlil, že elicitation je psychologická technika, ktorá obchádza obranné reflexy mozgu.

„Nepýtate sa. Iba konštatujete,“ hovorí Hughes. „A človek, ktorý nechce vyzerať neinformovane, vás sám opraví.“

Znie to nevinne – no práve v tom spočíva jej sila. Oproti klasickému vypočúvaniu pôsobí uvoľnene, priateľsky a nenútene. Druhá strana netuší, že už odhalila viac, než chcela.

Príklady, ktoré vás zaskočia

Predstavte si, že sa chcete nenápadne dozvedieť, koľko zarába váš kolega. Namiesto otázky „Koľko máš plat?“ len poviete:

„Počula som, že sa u vás zvyšovalo – niekto spomínal okolo 2500 eur mesačne.“

A on automaticky zareaguje:

„Kdeže, toľko nemám, mne dali len 2200.“

Nepýtali ste sa. Len ste vyvolali potrebu opraviť vás. A presne to je princíp elicitation.

Podobne funguje aj tzv. „neveriaca reakcia“:

„Naozaj ste to všetko stihli v jednom dni?“

Človek sa začne obhajovať, dopĺňať detaily, vysvetľovať – a bez nátlaku vám odhalí viac, než by odpovedal na priamu otázku.

Prečo to funguje

Mozog reaguje na otázky ako na možné ohrozenie – spúšťa obranný reflex, skrátené odpovede a snahu chrániť informácie.

Naopak, konštatovanie alebo pochybnosť pôsobia bezpečne. Človek sa uvoľní, chce vás opraviť a potvrdiť svoju pravdu.

„Najlepšie informácie prichádzajú od ľudí, ktorí majú pocit, že hovorili dobrovoľne,“ zdôrazňuje Hughes.

Pozor, aj na vás to možno niekto skúša

Ako rozpoznať, že niekto používa elicitation na vás?

• Robí konštatovania namiesto otázok („To musí byť skvelá pozícia, určite ti za to dobre platia…“)
• Pôsobí priateľsky, ale vedie vás k dopĺňaniu detailov
• Všimnete si, že ho opravujete, hoci sa na nič nepýtal

Ak to rozpoznáte, stačí krátka vedomá pauza. Nepotvrdzujte, nedoplňujte. Povedzte neutrálne:
„Zaujímavé, prečo sa pýtaš?“ alebo jednoducho zmeňte tému.

Cenná rada

Podľa Hughesa najlepšia obrana nie je podozrievavosť, ale uvedomenie. Ak máte nutkanie niekoho hneď opraviť – zastavte sa. Premyslite si, prečo vás to vyrušilo. Tá sekunda ticha často rozhodne, či informáciu udržíte, alebo ju nevdojak prezradíte.

Čo si z toho vziať

Elicitation nie je len trik tajných agentov. Objavuje sa v bežnom živote, v práci, v predaji aj vo vzťahoch. Je to pripomienka, že moc v rozhovore má ten, kto vie zostať ticho. Niekedy totiž netreba veľa hovoriť, aby ste zistili všetko.

Redakcia Slová Ženy